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貓空教你用數據去管理好你的庫存

貓空能做好,總歸是有他自己的原因, 商業背后都有我們值得探索的邏輯!
貓空做得好,離不開的就是數據化。 我們一起來品讀!
每年年底,我們都會進行供應商綜合評估。 一年忙到頭,根據各種狀況和銷售數據進行復盤, 從中選擇你的長期策略合作供應商。 我們一般進行以下幾類問題的探討:
第一,互換雙方銷售數據。任何時候,供應商都愿意和有理有據的銷售伙伴打交道, 一年沉淀下來的銷售數據是非常寶貴的,這時候如果雙方互信, 那么你可以從代理商那邊看到至少是你那塊區域的銷售品類狀況, 尋找差距,為將來調整做好數據支持,而他也可以從你的數據中 發現銷售不錯或者滯銷的品類,看是因為產品不對路還是因為門店陳列、 促銷手段有問題?透過數據看問題,相信是這個時代最基本的能力了吧。
第二,開展有針對性市場活動。品牌方或多或少都會有一些廣告預算, 那么是否可以爭取過來,比如買贈的贈品,媒體的曝光, 都是不錯的促銷手段,資源就那么多,總是給會叫的孩子。
第三,辦展資源申請,借力引流。貓空代理的第一個產品是mt和紙膠帶, 第一次試水非自有品牌的產品時,就覺得這個產品價高貨靚動銷慢, 但海外的mt展熱度非常高,我們認為這個品牌與其他同類品牌最大 的競爭優勢就在本身的限定展。所以在銷售半年之后,就積極溝通, 希望承辦中國地區的mt展,在一年后,順利拿到舉辦權, 至此開始了每年與日本mt公司舉辦一場限定展的節奏。 從銷售與對自身品牌美譽度兩個方面都獲得了不錯的收益。
第四,合作開發,限定產品。如果你銷售狀況不錯, 那么為了產品區隔,可以與供應商協商是否可以出 你書店專供的產品,當然前提是自己要有量, 否則一般專供限定產品量都不會小, 而且生產周期都比較長,自己就要看準。
第五,申請區域獨家銷售權利。如果一個產品銷售順利了, 并且在營業額中占了超過5%的比例, 那么我建議您能積極爭取區域獨家,哪怕是商場獨家也可以, 如果你一開始在某些區域就是強勢方, 那么開始合作前就可以要求這個權利。
第六,擁有網絡銷售權。很多海外品牌授權非常麻煩, 一般只愿意提供線下銷售權,但現在線上線下一體時代, 自己書店銷售的產品在自己的網店里沒有,也是怪怪的邏輯, 據我所知,現在一些海外品牌的授權正逐步放開, 希望大家不要遺漏了要授權!
第七,庫存滯銷產品處理。各種原因, 你每年手上都會有一部分滯銷產品, 挑出來找原因,并把情況反映給供應商, 看品牌方有沒有好的銷售手段或者促銷方案, 如果要打折處理,那么提前也要和供應商溝通好, 因為一般品牌方都有控價策略,大家都要遵守游戲規則, 否則整天有豬隊友在那里殺價,這也不好玩了。
最后來說說銷售模式,很多人會覺得很奇怪, 不就是賣東西么?這難道還有區別? 我們認為零售市場銷售分為“靜默銷售”與“導購銷售”兩大分類。 靜默銷售就是消費者自助消費,不需要服務員輔助講解, 一般書店的圖書銷售就是典型的靜默銷售。 如果你的書店客流量大,客單價較低(低于40元), 那么比較適合采用靜默銷售的模式去組你的文創品。
靜默銷售的產品特征是大家看一眼就明白了的產品, 或者是比較知名的品牌,比如和紙膠帶、 鉛筆中性筆或者百樂的笑臉鋼筆, 寫一個簡單的介紹牌,做一個價格標簽, 消費者3秒就能明白的產品, 就屬于這類產品,靜默銷售類產品一定需要能走量, 最大限度的完成你的流量變現功能。
導購銷售類的產品一般客單價較高,或者屬于新奇特, 需要你安排店員去給客人做講解,如果沒有前面的銷售講解, 客人一般無法了解該產品的賣點,雖然需要安排店員服務, 但一般這類品牌的客單價較高,利潤不錯,也值得去嘗試。 當然如果一開始對這樣的產品沒信心, 可以嘗試著把這類產品放在收銀處, 當有客人圍觀或者招呼店員的時候, 可以快速抓住銷售機會。 不過特別提醒店主的一個關鍵點: 千萬不要把這兩類產品混搭放在一起陳列, 那基本上會是銷售上的災難。
舉個我們自己的例子,貓空就屬于靜默銷售, 我們將所有產品和圖書混合陳列, 開發產品的時候也盡量讓產品通俗易懂, 將產品的賣點信息標注在包裝上, 甚至很多產品索性采用PVC透明包裝, 讓消費者一眼看到里面的產品。有些產品, 賣點很難描述的,就通過展示道具來輔助銷售, 通過這些手段,門店小伙伴基本上拿到新品之后, 只用準備一個價格標簽就可以上架了。
而我們的墨格門店就完全不是這樣的銷售模式, 因為集合了很多小眾品牌,這些品牌故事都需要介紹之后, 才能打動消費者,所以只要客人進店,對某些產品駐足, 就會上前向其介紹,通過介紹達成銷售。當然墨格的 客單價要比貓空高很多,原因很簡單: 銷售人力成本比貓空高, 必須有更高的坪效才能應對這樣的銷售模式。
講到最后,還是想再提一句: 任何商業行為都可以透過數據看清背后的商業邏輯, 也希望各位店主在經營自己的品牌的時候, 用數據去管理好你自己的財務,用數據去管理好你的庫存, 時刻提醒自己:不要死于庫存。 豪鎂,專注書店設計、書店裝修、書店書架、圖書館設計


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