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在店鋪內如何吸引客人選購!

 

選品解決后,要思考的是產品放在店鋪內如何吸引客人選購了。 在實體店經常會遇到的問題就是顧客進店后成單率較低或者 是停留時間很短就離店了,那其中的一個原因一定是店內的 陳列以及場景布置不夠吸引人,客人當然不會繼續停留去 深入了解你的產品。
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有商品的地方,就需要陳列。我們一般都會把店鋪按照消費者 的動向劃分出一個黃金區域,把主推產品,上新產品, 消費頻度高的產品陳列在黃金區域是大多數店鋪陳列 時最基本的操作。在店鋪的入口處或兩側, 是消費者進店的必經之地,如果有櫥窗設計的店鋪, 就可以配合燈光以及產品設計一些場景, 從而可以達到吸引顧客進店的效果。 個人認為櫥窗的場景要和產品的使用場景結合, 并不是一個簡單的商品陳列。比如要主推文具時, 可以設計一張擺滿文具的工作臺場景,消費者看到時, 會有自己坐在工作臺前工作的憧憬, 從而引導客人產生場景消費的欲望。 所以在場景布置時如果能夠做到從 產品思維到用戶思維的轉變,那將會有不錯的效果。
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在商品陳列時,陳列道具的選擇非常重要, 不僅要符合店內裝修設計, 而且還要配合商品有更好的場景展現。 除了可以設計一些KT板、海報配合陳列, 往往還需要向供應商申請提供專業的陳列道具。 Sonny angle這個可愛的小天使有非常多的sku, 如果沒有專門的陳列道具,只是拆樣擺在貨架上, 那么效果可想而知。
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把消費者吸引進店依靠的是店鋪的前端陳列, 那么如何讓消費者在您的店鋪中停留, 繼續深入了解商品,就需要做好每一個商品的陳列。
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以下總結了幾點在我們店鋪經常用到的陳列思維:
第一,按照品類陳列。對于產品品類較多的店鋪, 一個小的品類就代表了消費者的一種需求, 所以這種陳列,是將消費客群細化, 方便顧客進店后可以選擇自己所需的品類進行選購。 這種陳列往往配合著相關產品一起陳列, 增加商品的搭配性,在咖啡掛耳包附近 陳列咖啡杯或者手沖壺,如果再配合店員的講解推薦, 連帶性的消費率就會很高。
第二,按照色彩陳列。同類色, 近似色或者對比色都可以產生很好的視覺效果, 也可以按照季節去進行色彩陳列的設計, 即使產品不成系列,也可以靠顏色變得有規律起來。 我們店鋪內就有一個彩虹式的陳列, 日本竹尾紙紙張的彩虹墻, 吸引了許多客人在這里拍照打卡。
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第三,按照主題陳列。很多商品都是有主題的, 如生日主題、圣誕主題、愛情主題等等, 主題性產品的客群很廣,所以我們會根據不同的季節, 不同的節日或者創意活動去集中陳列同一主題的商品, 渲染氣氛,以增加此主題商品的銷售。 這種陳列最重要的就是主題明確, 營造的氛圍能夠讓消費者一眼就可以看出重點。 有些主題比如節日屬于限定時間的主題, 所以這種陳列也是店鋪在提醒客人陳列的商品 是需要在“限定時間“購買的,從而也會提高消費者的購買欲。
第四,場景布置。除了店鋪入口處櫥窗內的場景布置, 店鋪內也可以設計一些有趣的場景來吸引消費者, 配合陳列道具營造出生活中的場景, 讓消費者可以感同身受從而對商品產生興趣。 比如我們店鋪內有一處清潔小車的場景布置, 在桌面上灑滿紙屑,橡皮屑,清潔小車進行清潔工作的場景, 那么消費者看到后,便會結合自己生活中是否也 有這樣的場景進行思考,如果恰好這位客人平時 的工作臺也會產生很多的橡皮屑或者灰塵, 那么這位客人對清潔小車的購買率就會很高了。
店鋪陳列美觀吸引人,除了對銷售產生很大的幫助, 在這個大家都追求美的網絡時代, 一張美美的照片也會給你的店鋪帶來很好的品牌宣傳。
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商品陳列做好后就可以把重點投入到銷售分析中了。
如果你有比較完善的銷售數據或者供應商有你那個區域的銷售 (有些供應商還真有,只是你沒要而已), 那么前期的選品都是靠猜,所以產品的上新的前三個月特別重要。
第一,關注產品動銷周轉天數。不要用腦子去記這個產品好賣不好賣, 有時候你的記憶會欺騙你的,可能產品剛到第一天就賣出去一個, 你就記住了,但后續2個月就再也沒賣過, 那么這怎么也不能算動銷很好的產品。 特別是你一開始會上一系列的產品, 比如鋼筆同一個款式有12個顏色,嘩啦一下全上了, 但實際上好賣的就只有那么4款顏色, 除非供應商愿意給你免費出樣, 那么你應該堅決把其他8款顏色的貨退回去! 否則你的坪效一定會上不來,讓你辛苦賺的錢都變成了庫存。 我們認為文創周轉天數控制在4個月之內是合理的, 如果能做到90天更好,貓空目前針對每個品類都設立了不同的周轉指標, 除了這是自己內部的目標之外,也是一個考核供應商的重要指標。
第二,關注產品品質與售后服務。 相信很多店主在前期選品的時候根本沒有計算售后成本, 如果產品不良率超過3%,那么基本上算是很嚴重的問題了, 如果遇到批次性不良,廠商不愿意主動積極承擔所有的回收、 物流費用,那么這樣的供應商不要也罷。 專業書店設計
第三,堅持常換常新,快速試錯。一般供應商產品線很長, 剛開始的拍腦袋,不代表一定能成功, 咱們選一個合作伙伴也不能三分鐘熱度, 如果銷售狀況不好的情況下,可以積極地申請調換貨, 換用其他的品類試試看,一般供應商都愿意配合的, 畢竟你未動銷,對他來講也沒有啥好處。
第四,爭取賬期支持。如果你在前期運轉良好, 我們一般會在第二次合約簽訂時,爭取賬期支持。 能得到供應商賬期的支持,基本上也是對方對你 操盤能力的認可,所以大家應苦練內功,核心還 是把銷售搞上來,而不是把文創擺好看,純裝飾。
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